Online-Vertrieb: der Masterplan für Einsteiger

Erfolgreich im Online-Vertrieb

(D)ein Online-Business-Masterplan

Du bist auf dieser Seite gelandet, weil du dich offensichtlich dafür interessierst, einen soliden und gut funktionierenden Online-Vertrieb aufzubauen. Schön, herzlich willkommen!

Eine Sache vorweg: Ich möchte nicht behaupten, dass es ein Klacks sei, sich ein erfolgreiches Online-Business aufzubauen und das große Geld im Netz zu verdienen. Es gibt aber durchaus Wege, die gut funktionieren und die es lohnt zu gehen. Und das Beste daran: Im Prinzip stehen dir tausende Möglichkeiten zur Verfügung, das passende Online-Vertriebs-Paket für dich und dein Business zu schnüren.

 

Online-Erfolg ist nicht nur was für die Großen

Wenn du an Online-Vertrieb denkst, fallen dir vermutlich zuallererst die üblichen Platzhirsche wie Amazon, H&M oder Zalando ein. Richtig? Doch überraschenderweise gibt es inzwischen sehr viele Einzelkämpfer, die erfolgreich ihre Waren und Dienstleistungen online vertreiben.

So stieß ich zum Beispiel erst kürzlich auf „Miss Sophie“ – eine junge Dame, die einfach keine Lust mehr auf splitternden Nagellack hatte und deshalb quietschbunte Folien zum Draufkleben munter um die Welt schickt.

Ein anderes Beispiel ist mein Friseur nebenan, bei dem ich früher nur telefonisch Termine vereinbaren konnte und inzwischen ruckzuck online meinen Wunschtermin klar mache.

Aber Vorsicht – es geht hier nicht nur darum, einen schicken Online-Shop zu zimmern und ihn in die Welt zu schmeißen.

Online-Vertrieb heißt heutzutage in erster Linie auch Online-Marketing.

Du möchtest mehr darüber erfahren? Dann lies einfach weiter…

Warum kein Weg mehr am Online-Vertrieb vorbei führt

Vom Sofa ins Ladengeschäft

Hand aufs Herz: Wenn du dein persönliches Einkaufsverhalten der letzten Monate betrachtest – wie viel davon hast du online und wie viel davon stationär im lokalen Geschäft getätigt? Es ist längst kein Geheimnis mehr. Studien zufolge sind 98 Prozent der Internetnutzer auch Online-Käufer – von der Kopfschmerztablette bis zum Wohnzimmerschrank.

Sogar bei meinen über 60-jährigen Eltern trudelt einmal pro Woche das tonnenschwere Bio-Obst per Paket ein – sehr zu Freude des DHL-Boten, der bestimmt bald „Rücken“ hat.

Abends auf der Couch sitzend, mit dem Laptop oder Tablet auf dem Schoß wird entweder ziellos gesurft oder aber sehr bewusst nach bestimmten Produkten gesucht, um sich genauer darüber zu informieren. Und natürlich auch um Preise zu vergleichen, um den günstigsten Anbieter zu identifizieren.

Bequem und sofort ist der heutige Käuferanspruch

Das bedeutet: Noch lange bevor ein Kunde ins Ladengeschäft geht (wenn er das überhaupt noch in Erwägung zieht), hat er sich längst umfassend über dein Produkt informiert und womöglich hast du einfach nur Glück, dass du das Teil am günstigsten anbietest und zufällig gleich um die Ecke dein Geschäft hast.

In den allermeisten Fällen hat er den Artikel jedoch schon gestern Abend auf dem Sofa gekauft – bei der Konkurrenz. Mit nur wenigen Klicks. Oder per Sprachkommando an seine Alexa. Lieferung bequem bis an die Wohnungstür.

Es ist also einerseits die Bequemlichkeit, die Konsumenten dazu treibt, nicht ins Geschäft nebenan zu gehen, sondern ihre Einkäufe mal eben schnell zwischen Team-Meeting und dem Pausenkaffee zu tätigen. Das Übrige erledigt dann der digitale Fortschritt. Es macht ja auch irgendwie Spaß, vom Bett aus „Alexaaaaaa, ich habe Hungeeeeeer“ zu rufen. Stimmt’s!?

Ein weiterer Grund, der für den Online-Vertrieb spricht ist, die Ungeduld deiner potenziellen Kunden. Sie wollen nämlich SOFORT kaufen. Rund um die Uhr! Diesen Komfort bietet nun mal kein Ladengeschäft. Aber: Solltest du deshalb alles auf eine Karte setzen und nur online verkaufen?

Nun ja, das kommt darauf an.

Genauer gesagt: dein Produkt entscheidet.

 

Lokales Ladengeschäft und Online-Vertrieb ergänzen sich

Es gibt Waren, bei denen die Haptik eine große Rolle spielt. Wenn ich mir zum Beispiel eine neue Wohnung einrichte, dann möchte ich das neue Sofa gerne mal Probe sitzen. Den Stoff anfassen. Das Produkt „erleben“.

Oder, ein anderes Beispiel wie vernetzt lokales Ladengeschäft und Online-Shopping heute sind: Oft passiert es mir, dass ich nach einer Shopping-Runde mit meiner Busenfreundin doch noch der sündhaft teuren Jeans hinterher trauere, die ich im Geschäft zurück gelassen habe, weil ich vernünftig sein wollte. Was mich dann wiederum zwei Minuten später dazu bringt, mein iPhone zu zücken und das Ding online zu kaufen…

Online-Marketing-Maßnahmen

Online-Vertrieb – das sind die Tools

Online-Vertrieb-Tools

Für einen erfolgreichen Online-Vertrieb brauchst du zuallererst eine gute Website, die dich und dein Unternehmen bestens in Szene setzt und dazu einen nutzerfreundlichen Online-Shop. Diese beiden Bausteine bilden die Ausgangsbasis für deinen Online-Vertrieb. Doch damit alleine ist es nicht getan. Denn: Ohne aktives Online-Marketing bringt dir die schönste Website mit den schillerndsten Effekten nichts. Wir zeigen dir ein paar Möglichkeiten, mit denen du den Traffic auf deiner Website pushen kannst und deinen Online-Vertrieb ordentlich ins Rollen bringst.

Traffic – oder auch Besucherstrom ist die Anzahl an Besuchenden, die dein Online-Marktplatz täglich oder monatlich erreicht. Dein oberstes Ziel am Anfang deines Online-Erfolgs wird es sein, genug Menschen auf deine Seite aufmerksam zu machen und auf dein Online-Angebot zu ziehen. Wichtig ist nicht, möglichst viele Personen auf deinen Online-Auftritt zu locken, sondern die Personen, die auch ein echtes Interesse an deinem Unternehmen und deinen Produkten und Leistungen haben.

 

Der Blog – erzähle der Welt deine Story

Du spielst mit dem Gedanken, einen Blog zu schreiben? Gute Idee!

Ein Blog oder Online-Magazin ist der Ort, an dem du gezielt Geschichten erzählen kannst, die Leads (Kontaktinformationen potenzieller Kunden, beispielsweise E-Mail-Adressen) generieren und deinen Online-Vertrieb voranbringen. Suchmaschinen lieben Blogs. Verständlich, denn hier kommt regelmäßig neuer Content ins Spiel. Auf deinen Blog wird im besten Fall auch ordentlich verlinkt und auch du verlinkst wiederum zu anderen Orten im Web. Dadurch stufen die Suchalgorithmen von Google deine Präsenz als relevant ein. Und schwups, rutscht du in den Suchergebnissen weiter nach oben.

Das Wichtigste beim Bloggen sind die Inhalte. Diese müssen nützlich sein für die Menschen, die du ansprechen willst. Sie müssen ein Problem lösen, unterhaltsam sein und einen echten Mehrwert bieten.

Social Selling – ein gutes Netzwerk ist alles was du brauchst

Baue dir über soziale Netzwerke wie beispielsweise Facebook, XING, Instagram und LinkedIn eine eigene Community, also eine Fangemeinschaft auf. Durch unterhaltsame und informative Posts bringst du dich immer wieder ins Gespräch bei deinen potenziellen Interessenten und Kunden. Ziel ist es, dadurch mehr Traffic auf deiner Website und in deinem Online-Shop zu generieren – und das durch wirklich kostengünstige Werbung! Bedenke aber auch hier, dass der Aufbau einer eigenen Community einige Zeit benötigt.

Und ganz ehrlich: Du musst nicht auf jeder Hochzeit tanzen. Schaue dir die verschiedenen Plattformen an und entscheide, welche am besten zu dir und deinem Online-Vertrieb passen. Was du aber auf jeden Fall nutzen solltest ist das My-Business-Profil bei Google. Sucht jemand nach deinem Unternehmen, werden ihm alle relevanten Informationen inklusive Fotos angezeigt und du bist über Google Maps zu finden. Überlege dir jedoch gut, welche Daten du preisgibst. Einen solchen Eintrag zu löschen, ist nämlich gar nicht so einfach…

Ansonsten sind Unternehmen im B2B-Bereich gut in sozialen Netzwerken wie XING oder LinkedIn aufgehoben. Ist dein Business kreativ, hip und jung, bist du Fotograf oder Designer? Dann kommst du an Facebook und Instagram nicht vorbei. Hier solltest du allerdings mehrmals pro Woche Fotos, Videos oder anderweitig unterhaltsamen Content unters Volk bringen, um deine Community nicht zu enttäuschen…

Suchmaschinenoptimierung SEO – mach Google zum besten Freund

Mit der Suchmaschinenoptimierung solltest du dich gleich zu Beginn beschäftigen, bevor deine Website live geht. Überlege dir zusammen mit deinem Team unter welchen Schlagworten, sprich „Keywords“ die Website gefunden werden soll, um deinen Online-Vertrieb zu pushen. Es gibt verschiedene Tools, die dir dabei helfen, wie beispielsweise der „Keyword-Planner“ von Google.

Hast du dir eine Liste mit den wichtigsten Keywords angelegt, kannst du damit loslegen, deine Texte danach zu optimieren. Bedenke bei diesem Vorgehen, dass du nicht sofort einen Effekt spüren wirst. SEO (Search Engine Optimization) wirkt zeitverzögert, aber langfristig. Es lohnt sich, von Anfang an diese kleine Fleißarbeit auf sich zu nehmen.

Adwords-Kampagnen SEA – für schnelle Erfolgserlebnisse

Du hast deine Website bereits optimiert, bist dabei eine ordentliche Social-Community aufzubauen, aber du hast keine Geduld, auf die ersten Erfolge zu warten? Dann musst du etwas tiefer in die Geldbörse greifen und Google gezielt für deinen Erfolg im Online-Vertrieb nutzen: durch sogenannte AdWords. Das sind Keywords, die du direkt bei Google buchen kannst. Auf diese Weise kannst du sicherstellen, dass deine Website beziehungsweise dein Online-Shop bei der Suche nach bestimmten Schlagworten ganz oben in den Suchergebnissen erscheint.

Je nach Keyword variieren die Preise für deine Anzeigen. Frage dich deshalb unbedingt, ob es sich langfristig für dich lohnt, AdWords zu kaufen.

Was nun – SEO oder SEA? Die Kombi macht’s!

Was du nun weißt, ist: SEO-Maßnahmen bedeuten erst mal Aufwand. Diese zahlen sich aber über die Jahre aus und wirken nachhaltig. SEA-Maßnahmen bringen hingegen einen kurzfristigen Push – aber eben nur so lange die Anzeige geschaltet wird.

Was lernst du daraus? Genau… Der Mix aus beidem macht’s. Füttere deine Website mit wirklich gehaltvollen Texten, Bildern und Videos und stelle die Kernbereiche deines Unternehmens dar. Ergänze dies dann bei Bedarf dann mit SEA-Kampagnen für günstige Suchbegriffe. Dazu ein Beispiel:

Nehmen wir an, du verkaufst Waschmaschinen. Für wichtige Suchbegriffe, wie beispielsweise „Waschmaschine“, solltest du auf jeden Fall den Aufwand betreiben, sie in suchmaschinenoptimierte Texte zu stecken. Für „Nebenkeywords“, die ein geringeres Suchvolumen haben, bieten sich dann bezahlte Anzeigen an, wie zum Beispiel „Siemens Waschmaschine Frontlader“.

Online-Vertrieb-Masterplan

Und wie geht's jetzt los?

Puuuuh, das war ganz schön viel Input für dich. Lass das am besten erst einmal sacken und fange dann an, dir ein klares Konzept zurecht zu legen, wie du deinen Online-Vertrieb in Angriff nehmen willst. Hole dir Rat vom Experten, was Online-Shop und Website betrifft. Denn diese beiden Bausteine bilden die Basis für deinen erfolgreichen Online-Vertrieb und sollten wirklich gut durchdacht sein. Leiste dir hier lieber keinen Schnellschuss, sondern setze auf Qualität.

Im nächsten Schritt bedienst du dich aus dem Pool aus Marketing-Instrumenten, um dein Online-Business zu pushen. Ein Patentrezept oder eine Pauschallösung gibt es sowieso nicht. Vielmehr macht es Sinn, verschiedene Tools zu testen, die Erkenntnisse daraus zu verwerten und gegebenenfalls die Marschroute zu ändern. Denn so schnelllebig die ganze online-Welt ist, so schnell ändern sich auch die Erwartungen deiner Kunden an dein Business.

In diesen 3 Phasen führst du dein Online-Geschäft zum Erfolg:

 

1. Awareness = Aufmerksamkeit

Ziehe Leute auf deine Website und deinen Shop und verursache einen Besucherstrom. Das gelingt dir zum einen über SEO (also Inhalte, die für deine Kunden relevant sind) oder über SEA (bezahlte Anzeigen bei Google).

Die Awareness-Phase ist die härteste Zeit. Denn du musst erstmal Zeit und Kosten investieren, um dein Angebot bekannt zu machen. Google braucht immer wieder neuen und guten Content als Futter. Setze auf eine informative, gehaltvolle Webpräsenz und einen Blog bzw. ein Online-Magazin.

Nimm dir den Google Keyword Planner zur Hand und optimiere deine Texte und Bilder auf für dich relevante Keywords, aber denke immer zuerst an deine menschlichen Besuchenden. Schau, welche Social-Media-Kanäle für dich sinnvoll sind und welche Hashtags oder ähnliches deine Zielgruppe nutzt. Poste Content mit Mehrwert in den Social-Media-Kanälen und interagiere mit den Social-Media-Profilen deiner Zielgruppe und Follower. Denke daran, dass Social Media kein Werbekanal, sondern ein Kommunikationskanal ist. Du hast die einmalige Chance direkt mit deiner Community, deiner Zielgruppe in Kontakt zu treten – und sie mit dir.

 

2. Konversion = Verkaufen

Auf deiner Seite geht so langsam die Post ab? Super! Dann beobachte genau, wie sich die Besucher verhalten und was sie interessiert. Verwerte die Erkenntnisse und feile immer weiter an deinem Auftritt.

Das Ziel ist jetzt deine Besuchenden zu irgend einer Art der Konversion zu bewegen, sei es ein Newsletter-Abonnement, eine Kontakt-Anfrage oder eine Bestellung. Deine Webpräsenz wird zum digitalen Verkäufer.

Nutze also Google Analytics, Matomo oder ähnliches und schau dir an, auf welchen Seiten deine Besuchenden einsteigen und über welche Keywords (Search Console). Finde heraus, auf welchen Seiten deine Besuchenden die meiste Zeit verbringen (Verweildauer) und auf welchen Seiten sie schnell wieder abspringen (Absprungrate). Überlege woran das liegen könnte und optimiere deine Seiten entsprechend.

 

3. Kundenbindung = Erfolg

Langfristig erfolgreich sind die meisten Unternehmen erst, wenn sie es schaffen, Kunden immer wieder zum Kauf zu bewegen. Setze also nicht auf kurzfristigen Erfolg, sondern auf gute Kundenbeziehungen.

Deine Kunden und Kundinnen sind deine Community. Trete mit ihnen in Kontakt durch Newsletter, Social Media oder ähnliche Kanäle. Versorge sie mit nützlichem Input. Biete einen Mehrwert, der in den Köpfen hängen bleibt.

Wichtig ist auch den Customer Success – also den Erfolg deiner Kunden und Kundinnen mit deinem Angebot und deinem Kundensupport in den Vordergrund zu stellen. Wie kannst du die Erfahrung für deine Kundschaft verbessern? Hier kommt oftmals das CRM – Customer Relationship Management, auch Kundenverwaltung genannt – ins Spiel. Mit diesem Tool lassen sich Kundeninformationen und alle Vorgänge, die mit dem Kunden in Verbindung stehen, übersichtlicher verwalten, z. B. Rechnungen, Bestellungen, E-Mails.

Online-Vertrieb ist ein aktiver Prozess

Flexibilität führt zum Erfolg

Die digitale Welt ist extrem schnelllebig. Wichtig ist heute nicht mehr eine perfekte Strategie zu planen und komme was wolle daran festzuhalten. Heute ist Flexibilität gefragt. Natürlich brauchst du einen klaren Plan und Ziele, wenn du mit deinem Online-Vertrieb loslegst. Aber vergiss Perfektion. Hol dir Feedback über die Analytics-Tools und deine Interessenten und Kunden – und richte deinen Online-Marketing- und Vertriebsplan immer wieder an das aus, was funktioniert.

Wir vom bundlebee-Team wünschen dir viel Erfolg!