Kundenakquise

Es gibt sie – und ich selbst kenne sie aus meinem eigenen Dunstkreis: Die Verkäufer, die mit Beharrlichkeit, Biss und einer jahrelang ausgefeilten Strategie versuchen, Neukunden an Land zu ziehen. Ich erinnere mich an einen bestimmten Artgenossen, den ich liebevoll den „Wadenbeißer“ nannte.

Er war bei der Telefonakquise besonders hartnäckig und gab nie auf. Bis heute frage ich mich: Kauften die Kunden letzten Endes wirklich aus Überzeugung? Oder nur weil sie endlich ihren Frieden wollten?

Neukunden zu gewinnen ist ohne Frage kein leichtes Unterfangen. Oft scheitert es an einer angestaubten Web-Präsenz, am Zeitmangel oder der inneren Einstellung der Vertriebsverantwortlichen. Oder ein Interessent will partout – trotz Anlauf – nicht die Hürde zum Kaufabschluss nehmen.

Doch wollen wir potenzielle Kunden zum Kauf drängen … um jeden Preis? Neukundenakquise geht auch anders. Wie, das zeige ich dir gleich.

Hand aufs Herz: Wie sieht die Neukundenakquise in deinem Unternehmen aus? Wie schaffst du es, Interessenten zu Kunden zu machen?

Möglichkeiten gibt es an sich viele. Aber nicht alles ist erlaubt, vor allem im B2C-Bereich. Hier ist vor allem seit der neuen DSGVO Vorsicht geboten. Was du tun kannst, um deine Kundenakquise so richtig ins Laufen zu bringen, zeige ich dir gleich.

Werfen wir zuerst mal einen Blick auf die gängigsten Methoden:

Die Telefonakquise

In vielen Branchen ist der persönliche Anruf nach wie vor eine beliebte Methode, sein Produkt oder seine Dienstleistung an den Mann oder an die Frau zu bringen. Ich denke wieder an meinen Wadenbeißer-Kollegen – der beste Beweis, dass dieses Vorgehen funktionieren kann. Rechtlich gesehen begibt man sich damit unter Umständen auf ganz dünnes Eis, wenn es um Privatkunden geht. Hier ist der Griff zur Strippe nämlich nur dann erlaubt, wenn eine eindeutige schriftliche Erlaubnis vorliegt.

Die Mailing-Aktionen

Trotz des digitalen Vormarsches sind Printmedien alles andere als tot. Immerhin bieten sie im Gegensatz zu ihrem digitalen Pendant einige Vorteile, wie zum Beispiel eine besondere Haptik oder ein hochwertiges Erscheinungsbild. Auch gibt es hier keinen Spam-Ordner, der dein Mailing abfischt, bevor es das Objekt der Begierde erreicht. Und selbst wenn dein liebevoll gestaltetes Mailing im Papierkorb landet – es wurde immerhin mal kurz zur Kenntnis genommen.

Insgesamt gilt: Individuell gestaltete Print-Mailings sind relativ teuer und aufwendig herzustellen, haben aber eine persönlichere Note als E-Mailings. Deshalb: Selektiere deine Adressen gut vor und wähle nur Empfänger aus, die du bewusst auf diesem Wege erreichen möchtest. Zum Beispiel Stammkunden, die du reaktivieren willst. Das sogenannte „Gießkannenprinzip“ ist hier fehl am Platz.

Die E-Mail-Offensive

Hier ist es ähnlich wie bei der Telefon-Akquise: Anschreiben darfst du nur Empfänger, die dir ihre ausdrückliche Einverständniserklärung gegeben haben, das sogenannte Double Opt-In. Mehr Informationen: Datenschutz und E-Mail-Opt-In für Unternehmen.

Ist es dir also gelungen, eine rechtlich konforme Datenbank für E-Mailings aufzubauen, dann nutze sie richtig: Biete Empfängern einen echten Mehrwert durch informative Whitepaper und gehaltvolle Newsletter. Denn werden die E-Mails überwiegend als offensichtliche „Werbung“ identifiziert und abgestempelt, geht‘s erfahrungsgemäß rapide bergab mit der Empfängerliste…

Deine eigene Website

Der entscheidende Vorteil bei einer Website ist: Jeder, der sie besucht, ist freiwillig hier und zeigt damit sein Interesse. Eine Firmen-Website ist, gerade im regionalen Umfeld, mit ein bisschen Aufwand weit oben in den Google-Suchergebnissen zu platzieren. Dabei helfen dir Maßnahmen wie zum Beispiel Suchmaschinenoptimierung und bezahlte Anzeigen. Wie das genau funktioniert, erkläre ich dir später.

Die Kunst besteht immer erst mal darin, herauszufinden, wo du die meisten Berührungspunkte mit potenziellen Neukunden hast. Eine realistische Einschätzung zu treffen, fällt vielen Unternehmen schwer. Deshalb solltest du verschiedene Kanälen erst einmal mit offener Haltung begegnen, ggf. Studien und Umfragen zu Rate ziehen, und die Potenziale auf neutraler Basis bewerten.

Grundsätzlich empfiehlt sich eine Kombination aus Online- und Offline-Akquise, da sich beide Welten heute nicht mehr trennen lassen. Doch wie stark du dich online oder offline für neue Kunden engagierst, hängt von der eigenen Zielgruppe ab. Es gibt nach wie vor Menschen, die bewusst nur sehr wenig Zeit im Netz verbringen. Möchtest du z. B. Internet-Gegner erreichen, würde sich der Aufwand für Offline-Werbung lohnen.

Online-Akquise ist und bleibt auf dem Vormarsch. Doch Online-Maßnahmen sind nur dann effektiv, wenn potenzielle Kunden sie nicht als Werbung ohne jeglichen Mehrwert empfinden. Ein Mehrwert ist z. B. kostenloses Know-how in Form von Online-Ratgebern, Videos und Webinaren. Aber auch ein Rabatt kann eine interessante Information sein, sofern der Empfänger interessiert am Produkt ist.

Falle positiv auf – oder du fällst hinten runter

Wie bei allen Themen rund ums Marketing ist die Ansprache entscheidend. Auf den ersten Blick positiv auffallen, das ist es, was zählt – denn im Web wollen gleichzeitig viele Menschen schnell etwas finden. Du musst es schaffen, das Interesse deines Kunden sofort auf dich zu ziehen. Das sieht im besten Fall so aus:

Markus und Sarah wohnen in einer viel zu kleinen Wohnung mit Hund und Kind. Da sich bald ein weiteres Baby ankündigt und er dafür nicht unbedingt auf seine Modelleisenbahn im Nebenzimmer verzichten will, spielt er mit dem Gedanken, ein Haus zu bauen. Da er selbst nicht der große Handwerker ist und gerne auf Nummer sicher geht, beschließt er, einen guten Architekten um Rat zu fragen. Gesagt, getan. 

Mit dem Laptop auf den Knien hackt er mühsam mit seinen Zeigefingern die Begriffe „Architekt Stuttgart“ in die Google-Suche ein. Schnell überblickt er die Liste an Architekten, die ihm prompt angezeigt wird. Sein Blick fällt sofort auf die ersten Treffer, die er sich näher ansehen will.

Die erste Seite öffnet sich im Zeitlupentempo. Er ist ungeduldig,  überspringt diese und schaut sich lieber die nächste Seite an. Hier fällt ihm sofort auf, dass diese zuletzt vor fünf Jahren aktualisiert wurde – die virtuelle Staubwolke ist nicht zu übersehen.

Und dann ist da diese Website, die alles richtig macht…

Schon auf der Startseite präsentiert sich das Team mit freundlichem Lächeln. Ein Fünf-Sterne-Qualitätssiegel und aussagekräftige, authentische Kundenstatements verstärken seinen positiven Eindruck. Er fängt an die Texte zu lesen und fühlt sich sofort abgeholt und verstanden. Er ist überzeugt davon, dass dieser patente Architekt sein Wohnraum-Problem lösen wird. Keine zwei Sekunden später schickt er eine Anfrage über das Kontaktformular. 

Auf dieser Website wurde einiges richtig gemacht und die Kundenakquise wurde durch Suchmaschinenoptimierung bestens unterstützt. Die passenden Suchbegriffe und Keywords waren hier entscheidend.

Und jetzt zu dir: Wie sieht dein Online-Auftritt aus – wer sind deine Mitbewerber, die mit dir um die Pole Position bei den Google-Suchergebnissen kämpfen? Denke daran: Seite zwei ist keine Option, denn ab Seite zwei beginnt das Niemandsland, in das sich nur die wenigsten Menschen verirren. Und wenn ein Interessent auf deiner Website landet: Wie lange bleibt er und schaut sich die Inhalte an?

Zuallererst solltest du analysieren, wer deine Zielgruppe ist, was sie interessiert und wo sie vermutlich nach Informationen suchen wird. Auf welchen Plattformen sind diese Gruppen vertreten, wo kannst du sie abholen? Danach ausgerichtet kannst du dann deine Online-Marketing-Strategie erstellen.

Step 1: Attention, please!

Mache online auf den richtigen Plattformen auf dich aufmerksam. Wie alt ist deine Zielgruppe? Eher jung und hip? Dann sprich sie über Instagram an. Bist du auf der Suche nach Unternehmern, (leitenden) Angestellten? Dann platziere dich auf Xing und LinkedIn. Willst du dir breite Masse mit deiner Message erreichen? Dann schalte bezahlte Anzeigen auf Facebook. Deine Kunden sind in speziellen Fachkreisen unterwegs? Dann zeige Präsenz in diversen Gruppen und Foren, profiliere dich dort als Experte. Oder geht es dir um Techniker und echte „Nerds“? Die findest du auf Reddit, GitHub oder in Meetups.

Hole deine potenziellen Kunden dort ab, wo sie sich tummeln. Nimm sie an die Hand. Zeige ihnen, dass du der Profi bist, der ein Problem für sie lösen kann. Fische sie auf sozialen Netzwerken ab und leite sie weiter auf deine Website oder deinen Onlineshop für weitere Informationen.

Aber Achtung! Mache nicht den gleichen Fehler wie viele Marketer im Social-Media-Dschungel und nutze Social Media als reine Link-Farm. Beispiele von gutem Social-Media-Marketing findest du in diesem Beitrag: Social Media Marketing – der direkte Draht zu deinen Kunden.

Step 2: ordentlich Traffic erzeugen!

Versetze dich in die Lage deiner Zielgruppe: Welchen Herausforderungen müssen sie sich stellen? Welche Probleme kannst du für sie lösen? Erstelle dann daraus eine Liste mit Keywords für deinen Web-Auftritt. Nutze dazu am besten den Keyword-Planner von Google. Nehme dir die Zeit, deine Website von Grund auf mit den richtigen Keywords zu bespicken. Ja, zugegeben, das bedeutet Aufwand – der macht sich jedoch langfristig bezahlt durch spürbar mehr Kundenanfragen.

Du möchtest deine Website kurzfristig pushen? Dann kommst du um bezahlte Google-Anzeigen nicht herum. Gerade regional geschaltete Anzeigen können dir hin und wieder mehr Kundenanfragen generieren.

Schaue dir dazu am besten diesen Blogbeitrag an: Online-Marketing-Maßnahmen im Online-Vertrieb

Step 3: Leads generieren!

SEO und SEA-Maßnahmen haben gute Dienste geleistet und auf deiner Website geht langsam die Post ab? Das ist schon mal ein guter Anfang. Jetzt geht es darum, die Interessenten zu Käufern zu machen. Es sind oft die kleinen Unterschiede, die darüber entscheiden, ob der Besucher auf deiner Website verweilt und eine konkrete Anfrage oder Bestellung auslöst – oder auf direktem Wege wieder verschwindet. Hier ein paar einfache Tipps, die du beherzigen solltest:

• Überzeuge auf den ersten Blick! Und zwar durch ein ansprechendes und modernes Webdesign, das zu deinem Unternehmen und deinem Produkt passt. Eine quietschbunte Seite, bei der die Reizüberflutung binnen weniger Sekunden für Augenflimmern sorgt, zeugt nicht unbedingt von einem hochwertigen Produkt oder einer vertrauenswürdigen Dienstleistung. Achte deshalb darauf, dass Design und Texte auch wirklich das spiegeln, was du verkaufst.
• Sorge für klare, verständliche, ergonomische Strukturen! Ein neuer Interessent will sich keinen Wolf suchen müssen, denn er hat in der Regel keine Zeit. Die gewünschten Informationen müssen sofort verfügbar sein. Das heißt: einfache, intuitive Navigation ohne viel Schnickschnack. Bereite „Brennpunktthemen“ für deine Zielgruppe in Landingpages auf. Also spezielle Unterseiten, die sich ausschließlich mit einer Thematik befassen und darauf abgestimmt sind. Biete auf deiner Landingpage weiterführende Informationen per E-Mail, Newsletter oder E-Book an – und schwups, gewinnst du einen echten Interessenten.

• Sei da, wenn ein Kunde Fragen hat! Biete ihm jeweils einen kurzen Weg zu dir. Die Hürde, zum Hörer zu greifen und ein Unternehmen anzurufen, ist wesentlich größer, als ein gut aufbereitetes Kontaktformular auszufüllen. Oder noch besser: Einen Live-Chat zu starten. Und was kann dir Besseres passieren, als direkt mit einem potenziellen Neukunden kommunizieren zu können? Lasse dir diese Chance nicht entgehen.
• Schaffe Vertrauen! Zeige jedem Interessenten, dass du tust was du kannst – und kannst, was du tust! Bitte überzeugte Kunden, dir kurze Statements für deine Online-Präsenz zu tippen. Nutze auch Bewertungs-Tools, wie beispielsweise „ProvenExpert“. Das Label lässt sich ultraleicht in deine Website einbinden. Der Vorteil: ProvenExpert bietet branchenspezifische Umfragevorlagen, mit denen du Bewertungen von Kunden einholen kannst. Dadurch erfahren Neuinteressenten, was deine bisherigen Kunden begeistert und wo Potenziale liegen. Das Feedback kann mit einem werbewirksamen Siegel präsentiert werden und es bündelt alle Bewertungen, die auch auf anderen Plattformen, wie zum Beispiel Facebook oder Google abgegeben wurden.
• Biete guten Content! Schreibe einen Blog. Auch wenn es leicht übertrieben klingen mag, aber du machst dadurch die Welt für deine Kunden ein kleines Stückchen besser. Denn: Du lieferst ihnen kostenlose Inhalte, die ihnen weiterhelfen und die sie voranbringen. Etwa so, als würdest du Bücher schreiben und sie einfach so in der Fußgängerzone verteilen. Nur eben digital. Und um Welten effizienter. Vielleicht wird nur ein Teil der Leser wirklich zu Kunden. Trotzdem: Auch diese Menschen helfen dir, dein Know-how zu verbreiten und so deinen begehrten Neukunden zu finden.

Also wie jetzt – nur online? Nur offline? Oder doch lieber beides? Keine Frage: Online-Kundenakquise erreicht Reichweiten, da kommt Offline-Werbung einfach nicht hin. Aber Fakt ist auch: Immer mehr Konsumenten wehren sich gegen Online-Werbung. Bestellen Newsletter ab, setzen Adblocker ein, ziehen sich aus sozialen Netzwerken zurück.

Deshalb solltest du dich nie von einer Akquise-Maßnahme abhängig machen.

Was du neben einer guten Website oder einem guten Online-Shop brauchst, sind Möglichkeiten, mit potenziellen Neukunden in direkten Kontakt zu treten. Zum Beispiel auf Messen, Events, Vortragsveranstaltungen und so weiter. Ermögliche deinen Neukunden, dich und dein Unternehmen oder dein Produkt auf verschiedene Weise zu entdecken.

Kreiere Erlebnisse und Emotionen, die in guter Erinnerung bleiben – durch ein persönliches Gespräch, einen informativen Vortrag, wie auch immer. Setze also sogenannte „Touchpoints“ auf diversen Ebenen. Biete deinen Wunschkunden verschiedene Wege an, dich zu finden.

Online-Akquise ist also bestimmt nicht der einzig wahre Weg – aber ohne Online-Akquise ist alles nichts.